Ценообразование на рынке решений для строительных проектов

Оптимальная стартовая цена строительного комплекса 

Меня попросили написать статью для обоснования стоимости Turbo Planner и общего обзора как на рынке сформировались оптимальные решения по цене/качество и почему наши цены на Turbo Planner примерно равны ценам на Spider Project.

Начнем с того, что достаточно хорошо известно, что бизнес-процесс планирования и отслеживания строительства не работает минимум без одного планировщика. Наиболее часто в этой роли выступают сотрудники ПТО.

Без автоматизации управление строительством крайне трудоемко и совершается огромное количество ошибок на человеческом факторе. Но многие не понимают ценности современных технологий

Теперь посчитаем сколько стоит нам один планировщик на типовое 3х летнее время жизни какой-то системы управления. Если обратится к статистике рынка труда на Yandex, то самые дорогие сотрудники ПТО это как раз и есть инженеры с навыками планирования и стоят они в Москве и в Московской области примерно от 77 тысяч рублей в месяц.

Опытный финансист понимает, что зарплата сотрудника это лишь примерно 50% расходов на него, т.к. еще есть общефирменные расходы (налоги, аренда, рабочее место, услуги бухгалтерии и т.п.), которые примерно равны зарплате в большинстве компаний. Таким образом, сотрудник ПТО, который будет выступать плановиком будет нам стоить за 3 года эксплуатации любого решения 77000*2*12*3= 5544000 рублей.

Довольно очевидно, что если вы потратите более 5 миллионов рублей на процесс управления, то просто глупо тратить на инструменты такого планировщика менее 5-8% от затрат. Купить сотруднику ПТО что-то дешевле, это все равно что наняв себе на работу Рэмбо с зарплатой Сильвестра Сталлоне дать ему в качестве оружия не пулемет, а столовую вилку, а вместо берцев банные шлепанцы.

Давайте посмотрим стоимость Turbo Planner или Spider Project относительно стоимости планировщика. Стоимость лицензии около 200 тыс. рублей. Это составит менее 4% от стоимости персонала за время жизни системы. Обратите внимание, что следуя логике выше Turbo Planner и Spider Project предоставляют рабочие места для исполнителей бесплатно. Поэтому цена за планировщика очень часто эквивалент лицензии на организацию.

Как видим удельная цена продуктов и так исчезающе мала в общих затратах на управление, но при этой цене получается довольно много функциональности, т.е. получилось лучшее предложение на рынке по соотношению цена/качество.

ROI систем автоматизации строительства бьет все возможные рекорды

Ниже рассматривается, что за такую небольшую сумму от общего бюджета бизнес-процесса планирования и контроля поставляют поставщики, но уже можно сказать что:

• Очевидно, что автоматизация трудоемких операций планирования особенно при работе с строительным нормированием и получением нужных отчетов сократит трудозатраты не просто больше чем на 4%, а скорее на 40%-400% в зависимости от задач, перечисленных подробнее ниже. Попытка сделать вручную на формулах MS Excel планы финансирования и Движения Денежных Средств (Cash Flow) в зависимости от ГПР СМР имеет запредельную трудоемкость и потребует увеличивать штат плановиков до 4х раз, если не автоматизировать процедуры.
• Радикальное сокращение управленческих ошибок от сокращения человеческого фактора. Конечно всегда можно собрать какие-то аналоги формулами MS Excel если закрыть глаза на то какая трудоемкость этого и какая себестоимость для организации. Однако даже если это сделать все "решения на коленке" страдают наличие огромного количества ошибок как те же бесчисленные простыни MS Excel имеют массу неправильных формул. Очень часто отсутствие автоматизации это кассовый разрыв строительной компании причина которому банальная ошибка человека как то неправильная формула в электронной таблице. В США традиционно при оценке выгод автоматизации считают, что стоимость ошибок управления из-за человеческого фактора не менее 1% оборота компании. 
• Оптимизации недостижимы ручными действиями. Оптимизационные алгоритмы подбирающие планы финансирования и поставок математически не просты и их просто не сделать вручную. Однако тут может скрываться резерв сокращения сроков порядка 20%. А это ускорение оборачиваемости капитала и уход от многих штрафов за срыв сроков строительства. Эмпирическая оценка таких выгод около 1-2% оборота компании. Это огромный приз в 1000 и более раз больше стоимости вложения, поэтому пробовать оптимизации всегда стоит и точно не стоит брать решения без оптимизационного потенциала.

Если прикинуть выгоды выше в терминах инвестиции в программные продукты, то мы получаем просто рекордные показатели Return of Investment (ROI) порядка 400% годовых и до вообще невероятных величин, если удалось внедрить алгоритмы оптимизации использования ресурсов и финансов. Вы думали, что выгоднее всего торговать героином? А вот и нет, еще выгоднее даже чем торговля наркотиками это вкладываться в автоматизацию собственного бизнеса. И безопаснее.

Теперь давайте рассмотрим какими средствами достигают сокращение трудоемкости и повышения качества планирования и отчетности.

Базовая функциональность планирования от смет или собственных норм

Базовая функциональность решений Spider Project, Turbo Planner или комплексов ПМСОФТ для Oracle Primavera описанная в этой статье примерно одинакова в следующем:

• Строительное решение обязательно должно поддерживать физические объемы и нормирование включая как нормы на ресурсы, так и нормы на время (производительность)
• Система должна уметь работать как на сметных нормах, так и на управленческих нормах ресурсов
• Система должна уметь собирать фактические объемы и фактический расход ресурсов, включая расчет фактического потребления ресурсов от норм ("процентовки")

Это базовая функциональность, которая внедряется за первые 1-2 месяца эксплуатации, далее внедряется расширенная функциональность в закупках и финансировании.

Расширенная функциональность в планировании закупок и финансировании

Если снова обратиться к статье с описанием стандартных сценариев внедрения в строительном управлении, то можно заметить, что Turbo Planner, Spider Project и ПМСОФТ после короткой фазы упрощенной эксплуатации предлагают переход на полное решение включая:

• Планирование потребности в материалах и план снабжения
• Планирование потребности в финансировании и план Движения Денежных Средств

В случае Spider Project и Turbo Planner предлагаются различные оптимизации и автоматическое формирование планов финансирования и снабжения.

Поскольку эта функциональность критическая, то ее обычно внедряют через 2-3 месяца после покупки комплекса.

Порталы для отчетов и документов 

Следующий этап внедрения это подготовка порталов с отчетами для руководства и для хранения документов по проектам. В линейке решений ПМСОФТ это PM BI и PM Portal. Интересно, что ПМСОФТ фактически признал функциональную недостаточно технологий Oracle и если плановые модули собирал на технологиях 1С, то портал собрал на технологиях Microsoft, что конечно сразу поднимает вопросы интеграции зоопарка разных платформ от разных поставщиков.

В случае Turbo Planner используется на 100% платформа Microsoft и поэтому все интегрировано бесшовно. Портал с отчетами и документами у Turbo Planner работает как у ПМСОФТ на Microsoft SharePoint, однако Turbo Planner поддерживает и облачные технологии Microsoft как MS OneDrive и Microsoft Office 365, что позволяет собрать решение дешевле и главное быстро обеспечить удаленный доступ как от технадзора на площадке, так и для отчетности для руководства, которое будет их смотреть вне офиса.

Spider Project не имеет современных портальных средств и современной отчетности, т.к. написал на платформе Borland C, которая умерла в 1997 году и поэтому не поддерживается интеграция с IT-технологиями появившимися позднее, в том числе даже простейшая выгрузка в родном формате Microsoft Excel 2007 как то разобрано в данной статье. Правда это касается современной визуализации отчетов, сами данные пусть грубом формате DOS-таблиц, но формируются, но требуется изрядная привычка, чтобы научится их читать.

Как видим несмотря на то, что продукты продаются за 4% от стоимости планировщика они очень функциональны и покрывают большой спектр задач. Поэтому рынок нашел оптимальную сбалансированную цену между спросом и предложением.

Почему не имеет смысла брать версии ниже Spider Project Professional

Отметим, что хотя разработки ПМСОФТ мощнее Spider Project в сметных интеграциях и отчетности, но полностью проигрывают в сценариях управления строительства в условиях высоких рисков, как то описано в данной статье. В этой же статье вы можете найти обоснование почему "традиционная" схема планирования как у ПМСОФТ получится вам дороже в 5-7 раз по количеству задействованного персонала и почему будет страдать качество планирования при быстрых изменениях.

Поскольку решения ПМСОФТ получаются дороже по стоимости владения и имеют серьезные организационные ограничения к внедрению, то фактически их продажа осуществляется только в единичных консалтинговых проектах. Настоящая конкуренция в 70% случаев происходит между Turbo Planner и Spider Project с этой точки зрения хотелось бы пояснить почему мы не выпускаем усеченных и более дешевых версий как конкурент. Дело в том, что дешевые версии Spider Project являются маркетинговым трюком и вам все равно придется в итоге купить Spider Project Professional.

Давайте внимательно почитаем какие ограничения продукта написаны мелким шрифтом.

Версия Spider Project Desktop Plus вроде бы в 2 раза дешевле, но в ней отключено следующее:
"Версия Desktop Plus отличается от Профессиональной тем, что в ней не поддерживаются управление портфелями проектов и расчёты расписания проекта с учётом ограничений по поставкам материалов и финансированию"

Очень сомнительно, что ваша организация будет вести всего 1 проект и поэтому ей не требуется средства поддержки портфелей проектов. Microsoft считает такие усечения функциональности несовместимыми с реальной эксплуатацией, поэтому средства формирования портфеля проектов и совместного использования ресурсов (ресурсный пул) включены даже в самую дешевую версию Microsoft Project Standard, как этим пользоваться вот учебный ролик. Иными словами, когда вы захотите завести 2й проект, вам придется покупать Spider Project Professional, чтобы сделать портфель проектов.

Вторая ключевая функциональность это автоматический расчет плана закупок и финансирования. Это ключевое требование к планировщику проекта от снабженцев и финансистов. Иными словами, вам придется по их требованию покупать Spider Project Professional.

О версии Spider Project Desktop говорить как о законченном продукте затруднительно, т.к поставщик отключил в ней средства сбора фактических данных об исполнении. Это кроется за формулировками: "Отключена Групповая работа с проектом через локальную сеть или Интернет" и "Отключена Рассылка/сборка учета через документы". Иными словами, спланировав проект вы поймете, что не можете вести по нему учет факта и будете опять вынуждены покупать Spider Project Professional.

Текущая цена на рынке является на границе рентабельности поставщиков с учетом их программ развития

Как видим Владимир Либерзон таки умеет вести бизнес, но справедливости ради отметим, что торговля дешевле угрожает планам развития продуктов вендоров. Поэтому при меньшей стоимости лицензий вы не сможете получить обновление продуктов на современные технологии. Давайте я вам докажу, что рентабельность бизнеса Spider Project не выше 10% и дальнейшее снижение цены угрожает его стабильности.

Примерно 1 раз в 3-5 лет поставщики продуктов должны серьезно обновить свою продукцию, т.к. клиенты уже освоили более простую функциональность и хотят идти дальше. Они просто будут вынуждены сменить продукт на другой, если вендор не развивается. Однако примерно 1 раз в 10 лет происходит очередная IT-революция со сменой платформенных технологий и вендор должен мигрировать на новые технологии или у него появятся большие проблемы интеграции с ними.

Из сказанного следует, что вендор ПО должен иметь примерно минимум 10% от доходов в фонд выпуска новой версии продукции и еще минимум 10% доходов в фонд обновления на новые IT-технологии.

Команда Spider Project так и не может завершить миграцию с умершего в 1997 году Borland C
на современную платформу Microsoft .Net, как то требуют новые версии MS Windows и MS Office

Широко известно, что команда Spider Project до сих пор не может завершить миграцию с умершей в 1997 году платформы Borland C++ на современную платформу Microsoft .Net, что отчасти создает проблемы даже в интеграция с Microsoft Office. Иногда на антикварную платформу 20 летней давности срабатывает защита Windows (Data Excecution Protection, DEP), т.к. накапливаются несовместимости давно брошенного Borland продукта с новыми версиями Windows. Будет ли работать нормально Spider Project на Windows 10 остается только гадать.

Модуль Object Windows Library (OWL) из платформы Borland C++ на которой написан Spider Project из-за того, что она уже более 20 лет не поддерживается Borland стала страдать несовместимостями с системой зашиты от анахронизмов (DEP) из новых версий Microsoft Windows 

Все это последствия "скидок" на продукцию с падением маржинальности и как следствием недостаточный размер фондов развития. Причем от этого начинают очень сильно страдать клиенты. Поэтому выбирая соотношение по цене/качество, вы должны учитывать, что ваш вендор должен быть в состоянии вести программы обновления и развития продукции в след за развитием вашего бизнеса и платформенных IT-технологий.

Мое мнение, что цена на Spider Project Professional является оптимальной по цене/качество и примерно столько же стоит Turbo Planner за вычетом стоимости лицензии на Microsoft Project, который мы используем как платформу. Если вы следите за нами на рынке, то вероятно заметили по нашему бурному развитию, что нам хватает средств для финансирования большой программы инноваций и скоро мы представим даже целые новые продукты, а не только развитие Turbo Planner. Правда мы не сделали такой ошибки как попытка создавать строительное решение "от нуля", а взяли все общие вещи из Microsoft Project и мы не тратим на их деньги, а занимаемся только отраслевыми алгоритмами строительства и проектирования.